Кейс: Як Sales Up збільшив конверсію відділу продажів на 20% в перші 3 місяці ?

Як працює ніша аутсорсингового відділу продажу і чому кожен дзвінок впливає на дохід?

A-Sales — це аутсорсинговий відділ продажів. Простими словами, клієнт не будує команду продавців самостійно, а передає цю задачу нам. Наприклад, онлайн-школа запускає рекламу й отримує заявки від людей, які цікавляться навчанням. Далі ці заявки потрапляють до наших менеджерів. Менеджери телефонують, з’ясовують потребу, презентують програму, працюють із запереченнями та ведуть клієнта до оплати. Коли продаж відбувся, ми отримуємо комісію. Коли менеджер втратив клієнта, гроші втрачає і онлайн-школа, і A-Sales. Тому в нашій моделі немає дистанції між «якістю роботи менеджера» та фінансовим результатом. Слабка розмова — це прямий недоотриманий дохід. Сильна розмова — це вища конверсія, більше продажів і більша комісія.

За 5 років клієнтами A-sales стали: Яна Дога, Candy, Олександр Волошин, Богдан Буше, Doubletop, 001K Academy, Ілля Руденко, Shark Trade, Ірина Селезньова, Владислав Лиманюк, Дмитро Фролов, Теттяна Стороженко, Вікторія Романюк, Микита Пустовий, Олексій Кривий, Денис Волосов, Аніта Соловей, Ольга Мартиновська, Євгенія Пиріг та десятки інших проектів

Чому неможливо керувати 40 віддаленими менеджерами вручну

Віддалена робота сама по собі не є проблемою. Проблема починається, коли керівник не бачить реальну щоденну роботу команди. В офісі можна випадково почути частину розмови, швидко поставити питання або побачити, що менеджер застряг. У віддаленій команді основним джерелом інформації стають CRM, звіти та слова самого менеджера. CRM добре показує, що сталося з угодою: вона перейшла на наступний етап, зависла або була програна. Але CRM не пояснює, чому це сталося. Причина «дорого» не показує, чи справді проблема була в ціні, чи менеджер не пояснив цінність. Статус «не актуально» не пояснює, коли саме клієнт утратив інтерес. Щоб знайти відповідь, керівник має слухати дзвінки. Але в команді з 40 менеджерів ручний контроль перестає працювати математично. Навіть кілька годин прослуховування щодня дають лише маленьку й часто випадкову вибірку. У результаті керівник чує або найкращі розмови, які менеджер сам приніс на розбір, або найгірші — коли клієнт уже поскаржився. Звичайна щоденна робота, у якій і живуть повторювані помилки, залишається поза увагою. Детально математику ручного контролю ми розібрали у статті «Як контролювати дзвінки менеджерів, якщо їх сотні щодня».

Питання, на які керівники не могли відповісти

Я отримував думки, але не отримував доказів, а без доказів неможливо зрозуміти, які рішення приймати. Ми бачили результат в кінці місяця, але не розуміли,які щоденні дії до нього привели

Запуск Sales Up, як внутрішнього інструменту для контроля якості менеджерів з продажу

Першу версію SalesUp ми створювали для себе. На той момент у мене не було задачі запустити ще одну компанію або зробити красивий AI-продукт для презентацій. Моя задача була набагато практичнішою: підвищити конверсію A-Sales і заробляти більше на тих заявках, які клієнти вже передавали нашій команді. Я хотів, щоб система: 1. автоматично аналізувала всі дзвінки, а не випадкову вибірку; 2. оцінювала розмови за правилами конкретного проєкту; 3. показувала, де менеджер не виявив потребу, не пояснив цінність або не погодив наступний крок; 4. знаходила повторювані заперечення та причини втрати клієнтів; 5. допомагала відрізнити проблему якості лідів від проблеми в роботі менеджера; 6. давала керівнику факти для коучингу й управлінських рішень; 7. показувала мені як CEO реальну картину по всіх проєктах. Важливо, що кожну функцію ми перевіряли не на вигаданих прикладах. Система працювала на наших реальних дзвінках, із нашими менеджерами та нашими грошима. Якщо аналіз був неправильним, це впливало на нашу команду. Якщо система знаходила слабке місце й ми його виправляли, це впливало на нашу конверсію та дохід. Саме тому SalesUp із самого початку будувався не як сервіс для короткого переказу дзвінків, а як інструмент управління продажами.

Що змінилося після запуску SalesUp

Найперша зміна була не в цифрі конверсії. Змінилася якість розмов усередині управлінської команди. Раніше обговорення результатів часто трималося на припущеннях. Після запуску SalesUp керівник міг відкрити дані й показати: • які помилки повторюються в розмовах; • які етапи продажу найчастіше пропускають менеджери; • де клієнти втрачають інтерес; • які заперечення команда відпрацьовує слабко; • у скількох розмовах немає конкретного наступного кроку; • які менеджери ростуть, а які повторюють ті самі помилки; • як змінилася якість заявок із певного джерела. Керівники перестали витрачати більшість часу на пошук проблеми. Вони почали витрачати час на її вирішення. Змінився й коучинг менеджерів. Замість загального «потрібно краще виявляти потребу» керівник міг відкрити конкретну розмову, показати момент, де менеджер перейшов до презентації занадто рано, і домовитися, що саме потрібно зробити інакше. Контроль став менш емоційним. Менеджеру не потрібно сперечатися з оцінкою керівника, а керівнику — доводити її авторитетом. Є розмова, є критерій, є конкретний приклад.